Nyligen presenterade företagen Marketo, Enquiro Research och Google resultaten av ett omfattande forskningsprojekt om B2B köpbeteende.
Att minimera beslutsfattarens risk var enligt undersökningen den viktigaste faktorn för att lyckas med marknadsföring och försäljning till företag. Enquiro presenterar fyra strategier för att lyckas med detta:
1. Godkända leverantörer.
2. Word of Mouth. Kollegor som rekommenderar leverantören.
3. Befintliga kunder. Leverantören bör kunna uppvisa tidigare lyckade projekt.
4. Leverantörens trovärdighet och position. "Ingen har blivit sparkad för att ha köpt från IBM."
Intressant artikel + länkar här.